在川渝藏经销商会议上，浙江新界泵业有限公司许敏田总经理和龙飞博士都谈到如何创建百年老店，共铸新界百年品牌。这一点我非常赞同，在此，我想再次与各位经销商朋友深入探讨这个问题，下面，我谈谈就自己在经营方面的一些见解。
一、专。大多数经销商从事水泵生意好多年了，生意做的也很大，但经营的品牌五花八门，什么牌子都有，产品陈列杂乱无章，每天忙得晕头转向，辛辛苦苦一年下来，其实也没挣多少钱，这归根结底就是没有做专。这专就是指选定一个品牌，比如我们选择“新界”这样一个高端品牌，那么必须放弃低劣的杂牌产品，也就是退出低端市场的竞争。生意是做不完的，你想什么都卖，结果往往什么都卖不好，这一点我有切身体会。刚开始做生意，只要有人来推销，看到不同牌子的水泵都爱，特别是别人说给你代销，高兴的不得了，结果一个店水泵牌子十几种。顾客进门不知介绍哪个好，调货退货，返回率高得不得了。有时没赚多少钱还同顾客争吵，有时赚到了钱又飞了，还被顾客数落一遭，真是气死人。自从选定新界牌水泵，几年下来逐渐找到赚钱的感觉。现在我基本专卖新界，把一些低劣产品彻底砍掉。由于新界产品质量好，得到用户好评，在当地享有较高的知名度，所以做起生意来不费口舌，轻轻松松。常有同行问：“新界泵价格那么高，怎么卖得动？”我反过来问：“新界公司一天下线几千台水泵都到哪里去了呢？”别人卖得那么好，我为什么不能呢？你自己都不相信自己，不敢迈出第一步，又怎么知道后来呢？其实老百姓不是买不起，而是怕上当，只要货真价实，物超所值，迟早会顾客盈门的。现在我的顾客基本上是回头客，别人介绍来的，慕名前来的，所以用不着多介绍。一桩生意往往几分钟就搞定，真是爽快！
二、大。把自己的生意做大，多赚钱，这是每个人所期盼的。这里说的大，包括店面面积大，规模大。产品陈列整齐，品种齐，规格全。货卖堆山，随便挑随便选。现在生意竞争异常激烈，商场如战场，你如果不动脑筋就很容易被对手挤出市场。为什么我们买东西都喜欢逛超市呢？甚至连家门口小摊上都能买到的物品还是非要到超市去买不可，这就是超市的规模吸引人，觉得在那里购物即方便又放心。所以我们卖水泵的，能不能把自己的店打造成机电超市呢？以新界为龙头，依托品牌效应，尽可能把跟水泵相关的东西比如水管、电线、五金等一起经营，这样顾客能需要的我们都能提供，大大的增加了我们的赢利能力。也有同行问新界公司不赊帐进那么多货花好多钱，不划算。我认为这想法不对，做生意就得投资，投资大，回报也多，投资新界有很好的稳定利润，这是别人无法与你竞争的。况且新界的发展很快，今后你的地方经营权还不知值多少钱呢？或许这又是一笔可观的无形资产。有些客户胆子太小了，生意根本没有做起来。记得我辖区内有个经销商看到我卖新界泵他也心动，于是取了三台泵去试销，结果半年了只卖了一台，据说还是卖给亲戚了，另外两台铺满灰尘了也无人问津，于是想退给我算了。依他说那边的人穷，价高了卖不出去。后来我给他做思想工作，我说经营就该舍得投资，一台两台卖不动，十台、二十台单独摆在一起或许是另一种情况，结果他狠心一口气进了二十多台泵，并且依我之见摆放在门口的专柜上，相当显眼。有买主来就尽管介绍新界，目前他的新界泵销量节节攀升，他尝到了卖新界泵的甜头，推销起来也更加有信心了。
三、强。生意做大了，销量提升了，赚钱也越来越多了，但也并不表示从此可以高枕无忧，竞争随时随处存在。只有把自己的生意做强，领先于竞争者，在同行业中处于老大地位，才能将自己立于不败之地，在你经营的地盘中你的店应该是家喻户晓的。客户想买水泵，首先想到的是新界。人家打听哪家水泵质量最好，品种最齐全，马上想到的也是新界。这样的话，别人根本不是你的竞争对手。
在这次川渝藏会议上还谈到新界水泵的的退货问题。许多经销商对公司的退货扣钱不理解，甚至不满，其实我们仔细算一笔帐，你退多少货，扣了多少钱，公司返还你1%的奖励又有多少。我想这么一算，其实根本没吃亏，那我们又何必为退几台货而斤斤计较呢？还有很多经销商提到窜货问题。窜货实在可恶，不但我们经销商极力反对，公司也非常重视这个问题。但我想：人家为什么窜货到你的地盘呢？还不是因为你在当地没有彻底做好你的市场，还存在诸多漏洞。如果你的生意做强了，品种齐全，价格合理，人家窜货也赚不到多少钱，慢慢地也就失去了信心，无心与你竞争了。其实消费者也愿意到总代理处购买，以获得更好的售后服务，再说你的生意做大做强了，又何必在乎区区几台窜货呢？所以要反思一下，人家之所以窜货，关键还是你自己留给人家一个机会，所以做生意要尽量不给对手留机会，我的地盘我作主！
朋友，说了这么多，你受启发了吗？请相信：“观念要开放，前途才有希望；未来的世界，新界放光芒！”
（作者系四川大邑经销商卢岩志）
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