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美小企业低迷时期六大自救方法
2011-11-03  

     如今,从信贷紧缩到日益上涨的医疗保健开支,似乎一切都不尽如人意;在这种萧条的经济环境中,美国大部分小企业主不再坐等政府的救市措施,而是积极开展自救,探索增加企业收入和保持利润增长的好办法。
    发掘“抗经济衰退型”客户
    眼下经济低迷,这个时候进军服装业可不是什么明智之举。而对两位没有任何经验的前金融服务专家而言,更是如此。然而,查理·罗斯和欧文·斯科内普这两位老友却成功地在芝加哥开办了Salmon Cove服装公司,主要经营男、女式马球衫及其他休闲服饰。
    究其原因,一方面,Salmon Cove与资深设计师合作,其服装的盈利空间较大;另一方面,该公司抛弃了传统的百货商店式销售模式,采用了更加多元化的方式,其销售渠道包括网络、近40个美国顶级乡村俱乐部专卖店以及生活水平相对较高的乡镇高档服装精品店等。斯科内普称,“这部分人经济宽裕,生活方式积极活跃。”当很多消费者因经济不景气而缩减服装开支时,乡村俱乐部里的人们却不会这样做,仍然照常消费。
    免费+增值服务模式
    Law360是一家提供法律行业新闻及其他资源的在线出版商。这家在线出版商利用“免费+增值”模式,打破由Westlaw法律信息平台和律商联讯(LexisNexis)等实力派的垄断局面,成功从中分得一杯羹。该公司主要通过电子邮件营销策略,为高收入法律事务所的律师个人提供免费阅读Law360出版物的权限。
    Law360联合创始人马吕斯·迈兰德表示,要想让潜在客户订阅出版物,上述策略是必须的。他将Law360描述为“法律界的‘彭博社’(Bloomberg)”。据悉,该公司出版物的全国统一订阅价划分为不同的类别,横跨从不足1000美元的个人订阅价格到超过10万美元的大型公司订阅价格。他还表示,“我们认为,销售出版物的最佳方式就是让用户亲自体验我们的产品。因为,我们不能空口无凭地告诉客户,我们的出版物有多么出色,这是行不通的。”
    开拓国际市场
    如今,美国物流业或许正处于低迷期,但位于美国华盛顿州伊萨夸市的Red Arrow物流公司CEO莉斯·拉赛特正努力摆脱这种艰难局面带来的负面影响。通过业务多元化,而非局限于国内运输,该公司2010年销售额达700万美元。据悉,该公司追随大客户进入包括亚洲、非洲以及中东地区在内的新兴市场;并探索出自己的经营策略,在这些地区继续为老客户提供服务。
    “我想,这很大程度上归功于我们与企业客户建立的伙伴关系。他们非常清楚我们的实力。我们只是问:你们准备到哪里去?我们怎样才能通行?”拉赛特采取的另一精明策略是:她只与同意30天内付款的客户合作,以避免出现现金流不稳定的局面。
    自筹资金
    曾做过美国国际开发署业务发展顾问的瑞特·鲍尔和合作伙伴彼得·嘉斯卡的创业路并非一帆风顺。他们曾向银行贷款,但却遭到拒绝。为了筹措资金,他们各自卖掉了第二套房子,抵押现有房屋以获取房屋净值贷款,提取自己的退休储蓄金,最终共筹集到35万美元资金——很显然,他们当时承受了巨大风险。
    对于玩具行业,他们曾是外行。在从零开始研究此行业的同时,他们也在寻找那些为人所忽视的玩具发明家。这些发明家往往需要他人的帮助,才能将想法变成具有市场价值的实物。最终他们通过努力生产并发布了自己的产品,包括为他们赢得殊荣的生态水族馆以及自给生态系统等玩具,里面还配有公司自主研发的“侏儒蛙”。这家盈利能力出众的公司在2009年实现了85万美元的销售额,而到2010年这一数字迅速攀升至530万美元。目前,这对搭档经营的公司资金充裕,而且还成功地将产品打入了玩具反斗店(Toys`R Us)和美国图书零售商巴诺(Barnes&Noble)的门店。
    留住核心人才
    当竞争者纷纷将项目外包给廉价供应商时,利润丰厚的科技咨询公司Fino Consulting却没有这样做,而是反其道而行之,将项目交给公司里具备10至15年相关经验的员工去做,以保证项目完成质量符合标准——而工资也按公司所在地纽约的最高市场价格支付。为了保持客户满意度,该公司鼓励员工运用最好的技术,即使这些技术不同于客户的选择习惯。
    公司留住了业内的经营,他们在移动设备领域拥有深厚的知识储备,对iPad以及云计算等都了如指掌,因此获得了许多大客户的青睐。“我们的团队拥有优秀的人才,能够开发出卓越的软件。”该公司总经理布莱恩·菲诺说。他还透露:“其实我们的客户也一直在试图寻找计时工资更加低廉的合作者,但最终还是选择了我们,因为到最后他们发现我们的价格最公道,产品质量最优秀。”
    做业内领跑者
    旅游刊物出版商Travalliance创始人马克·墨菲深知,时下广为流传的旅行社将被淘汰的预测并不准确。即使现在大量消费者选择在线旅游预订,但“目前,70%的邮轮旅游、各种旅行及飞机票预订还是由旅行社经手”,马克·墨菲说。但同时他也清楚地认识到,在科技不断进步的今天,旅行社业务正趋于多样化。
    为了迎合旅行社工作模式的不固定性,这位来自新泽西州西塔普顿市的企业家创办了一个新的刊物:Agent@Home杂志。不仅如此,他还据此扩展出众多小众产品,如提供网上课程服务的网站;为让旅行社及时掌握某特定类型产品的最新情况,开设了众多分众网站;并提供平台,让旅行社能够廉价且快速地建立自己的网站。同时,他还继续经营名为旅游部落的消费者旅游社区,并把它和其他项目一起进行统筹管理。                                                  (作者:Elaine Pofeldt)
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